EVALUASI ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN

1. Kriteria Evaluasi

            Dalam melakukan suatu keputusan pembelian, konsumen harus dapat menentukan prioritas pembelian yang tepat agar tidak melakukan kesalahan dalam perwujudan mendapatkan barang dan jasa yang dibutuhkan untuk kehidupan sehari-hari.

Dalam mengambil keputusan mengenai pembelian suatu barang, kita harus memperhatikan mana kebutuhan yang penting dan jumlah uang yang kita punyai, juga menetapkan dan menggunakan berbagai kriteria evaluasi termasuk harga, Merek dan lain-lain pada saat membuat keputusan pembelian. Selain itu, menilai kinerja setiap alternatif sebagai dasar evaluasi serta mengetahui dan memahami bagaimana situasi konsumen dalam menentukan pilihan dengan melihat berbagai aspek yang ada. Dalam bab ini saya akan membahas tentang “ EVALUASI ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN “. Persaingan antar perusahaan sejenis baik yang bersifat positif maupun bersifat negatif. Oleh karena itu perusahaan yang ingin hidup dan berkembang harus memperhatikan kemampuan perusahaan dalam memenuhi serta memuaskan kebutuhan konsumen, khususnya disini pelayanan. Dengan semakin ketatnya persaingan dan semakin selektifnya konsumen dalam memilih produk yang tersedia di pasar, hingga konsumen harus benar-benar teliti dalam pembelian suatu barang.

2. Menentukan alternatif pilihan

Setelah kriteria yang akan menjadi alternatif pilihan di tentukan barulah konsumen menentukan alternative produk yang menjadi pilihannya.

3. Menaksir Alternatif Pilihan

Ada tiga sudut pandang dalam menganalisis alternatif  pilihan  keputusan konsumen :

1. Sudut Pandang Ekonomis

Konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional, yang mengetahui semua alternatif produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternatif yang ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasikan satu alternatif yang terbaik, disebut ekonomik man. 

2. Sudut Pandang Kognitif

Konsumen sebagai kognitif man atau sebagai problem solver. Kosumen merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak produk. Cognitive man berdiri di antara economic man dan passive man, seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi yang berlebihan dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi pengambilan keputusannya pada keputusan yang memuaskan. 

3. Sudut Pandang Emosianal

Menekankan emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu produk. Favoritisme buktinya seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan emosi. Anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang membuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang rasional.

4. Menyeleksi aturan pengambilan keputusan

Dalam menyeleksi aturan pengambilan keputusan terdapat suatu hal yang perlu diperhatikan, yang paling utama adalah yang paling penting dalam memenuhi berbagai kriteria yang dapat dicapai oleh produk tersebut agar dapat memuaskan konsumen.

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

1.      Model proses pengambilan keputusan

Secara umum ada tiga cara/model analisis pengambilan keputusan konsumen, yakni:

1.      Economic models                                                                                                                    pengambilan keputusan diambil berdasarkan alasan ekonomis dan bersifat lebih rasional.

2.       Psychological models                                                                                                            diambil lebih banyak karena alasan psikoligs dan sejumlah faktor sosilogis seperti pengaruh keluarga dan budaya

3.      Consumer behaviour                                                                                            
       Model yang umumnya diambil kebanyakan konsumen dilandasi oleh faktor ekonomis, rasional dan psikologis.

2.      Tipe-tipe proses pengambilan keputusan :

Keputusan terprogram/keputusan terstruktur adalah keputusan yg berulang-ulang dan rutin, sehingga dapt diprogram. Keputusan terstruktur terjadi dan dilakukan terutama pada manjemen tkt bawah. Contoh: keputusan pemesanan barang, keputusan penagihan piutang.

Keputusan setengah terprogram (setengah terstruktur) adalah keputusan yg sebagian dapat diprogram, sebagian berulang-ulang dan rutin dan sebagian tidak terstruktur. Contoh: Keputusan membeli sistem komputer yang lebih canggih, keputusan alokasi dana promosi.

Keputusan tidak terprogram (tidak terstruktur) adalah keputusan yang  tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu terjadi. Keputusan ini terjadi di manajemen tingkat atas.  Keputusan untuk bergabung dengan perusahaan lain adalah contoh keputusan tidak terstruktur yg jarang terjadi.

3.      Faktor-faktor yang mempengaruhi pemecahan masalah :

Pemecahan masalah adalah proses penanggulangan suatu rintangan untuk mencapai tujuan yang diinginkan. Pendekatan pemecahan masalah secara sistematis disebut berpikir bijaksana.

Proses berpikir bijaksana dibagi menjadi 2 tahap; pendeskripsian masalah dan pemecahan masalah.

Pendeskripsian masalah terdiri dari dua yaitu mendefinisikan dan membatasi masalah.
a. Mendefinisikan masalah

Definisi masalah digunakan agar semua anggota kelompok memiliki pengertian yang sama tentang tujuan rapat, yang akan menciptakan produktivitas dan kepuasan. Untuk mengetahui masalah dibuatlah pertanyaan-pertanyaan dengan kategori fakta, nilai, dan kebijakan. Contoh : Apakah memasukkan bahasa asing ke dalam program studi universitas bermanfaat? 

b. Menganalisis masalah

             Analisis melibatkan penyelidikan berbagai sebab, akibat, gejala, riwayat masalah. Contoh pertanyaan analisis : Siapa yang dirugikan dengan didirikan Organisasi Papua Merdeka. Untuk mendapatkan suatu pemecahan yang baik diperlukan standar pengukuran / tujuan yang sering disebut dengan kriteria.

Kriteria meliputi faktor-faktor berikut :

-Pemecahan harus dilakukan secepat-cepatnya
-Pemecahan harus dapat dicapai dengan anggaran yang ditentukan
-Pemecahan harus disetujui oleh seluruh anggota
-Pemecahan harus menyelesaikan masalah

4.      Pemecahan Masalah 

Menghasilkan pemecahan yang memungkinkan caranya adalah dengan brainstorming, Brainstorming adalah satu alat kreatif yang membantu menaruh gagasan-gagasan pada pemecahan yang memungkinkan untuk suatu masalah. 

5.      Pembelian

Pembelian adalah proses penemuan sumber dan pemesanan bahan, jasa, dan perlengkapan. Kegiatan tersebut terkadang disebut Pengadaan barang. Tujuan utamanya adalah memperoleh bahan dengan biaya serendah mungkin yang konsisten dengan kualitas dan jasa yang dipersyaratkan.

6.      Diagnosa perilaku konsumen

Kepuasan konsumen merupakan masalah penting yang harus diperhatikan oleh perusahaan termasuk bank. Perilaku konsumen mencerminkan mengapa seseorang konsumen membeli suatu produk dan bagaiamana konsumen itu memilih dan membeli suatu produk. Konsumen akan membeli suatu produk untuk memenuhi kebutuhan yang diharapkannya. Oleh karena itu seorang konsumen akan memilih barang yang memenuhi harapannya.

Dengan mengkaji perilaku konsumen perusahaan dapat mengetahui tentang hasil diagnosa siapa dan apa serta bagaimana kebenaran tentang pemakaian suatu poduk. Dari perilaku konsumen menyenangi produk saingan dan kurang menyenangi produk yang dihasilkan suatu perusahaan. Misalnya mengapa seorang nasabah lebih suka mendepositokan uangnya di bank BRI atau bank BTN dari pada BCA atau bank swasta lainnya, hal tersebut dapat diketahui dari perilaku konsumen.
sumber : 

http://noerdblog.wordpress.com/2011/09/04/proses-pengambilan-keputusan-konsumen/

berbagai sumber

 

SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI

1.        Pengertian :

Segmentasi Pasar :

Segmentasi pasar adalah pembagian suatu pasar yang heterogen kedalam satuan-satuan pembeli yang homogen, dimana kepada setiap satuan pembeli yang homogen tersebut dijadikan sasaran pasar yang dicapai dengan marketing mix tersendiri. Dengan demikian yang semula pasarnya satu dan luas,kemudian dibagi-bagi atau disegmentasi oleh pemasar menjadi beberapa bagian pasar yang sifatnya homogen. Homogenitas pasar tersebut dicari dan ditentukan sendiri oleh pihak pemasar.

Defini Segmentasi Pasar oleh beberapa ahli :

a)      Swastha & Handoko (1997)

Mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.

b)      Pride & Ferrel (1995)

Mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli dan sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.

c)      Swastha & Handoko (1987)

Merumuskan segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix.

d)     Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254)

Pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar potensial tersendiri.                                                                                                                          Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama (Kotler, 2005, p.307).

2.                  ANALISIS DEMOGRAFI

Pada suatu pemasaran produk, analisis demografi harus dilakukan. Hal tersebut berguna untuk mengetahui trend demografis produk yang dipasarkan. Data dalam demografi pemasaran dapat terdiri dari usia, ras, jenis kelamin, pekerjaan, pendapatan, mobilitas, kepemilikan rumah, lokasi, status, pekerjaan, dan tingkat pendidikan.

 Jika demografi konsumen telah di lakukan, maka hal selanjutnya yang harus dilakukan adalah melakukan analisis demografi, agar demografi yang telah dilakukan dapat kita ketahui hasilnya setelah kita melakukan analisis atas demografi yang telah kita buat.  Analisis penduduk “dari rahim ke liang kubur” (from the womb to the tomb) karena meliputi analisis penduduk pada  seluruh siklus kehidupan manusia sejak dari kandungan sampai meninggal.

Manfaat analisis demografi

1.       Mempelajari kuantitas dan distribusi penduduk dalam suatu daerah tertentu.

2.       Menjelaskan pertumbuhan penduduk pada masa lampau, kecenderungannya, dan persebarannya dengan sebaik-baiknya dan dengan data yang tersedia.

3.        Mengembangkan hubungan sebab akibat antara perkembangan penduduk dengan bermacam-macam aspek organisasi sosial, ekonomi, budaya, lingkungan dan lain-lain.           

4.      Pemperkirakan pertumbuhan penduduk (proyeksi penduduk) pada masa yang akan datang dan kemungkinan-kemungkinan konsekuensinya.

2.1       Rencana Perubahan (analisis konsumen, kebijakan fiskal, perubahan struktur pasar konsumen)

A). Analisis konsumen dan kebijakan sosial                                                                                   Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya. Pengambilan Keputusan Konsumen Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:

1. Analisis Kebutuhan.                                                                                                                        Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.

2. Pencarian Informasi.                                                                                                           

 Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.

3. Evaluasi Alternatif.                                                                                                            

 Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.

4. Keputusan Pembelian.                                                                                                        

 Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.

5. Sikap Paska Pembelian.                                                                                                      

 Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.

B). Analisis Kebijakan Sosial                                                                                              

 Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru.    Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru.

C). Perubahan Struktur Pasar Konsumen :

Perubahan struktur pasar konsumen                                                                                     

  Struktur Pasar Konsumen – (Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli):

1.      Pasar Persaingan Sempurna                                                                                        

 Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain.

Sifat-sifat pasar persaingan sempurna :

- Jumlah penjual dan pembeli banyak

- Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain

- Penjual bersifat pengambil harga (price taker)

- Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)

- Posisi tawar konsumen kuat

- Sulit memperoleh keuntungan di atas rata-rata

- Sensitif terhadap perubahan harga

- Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar

2. Pasar Monopolistik                                                                                                          

   Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya.

Sifat-sifat pasar monopolistik :

- Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda

- Mirip dengan pasar persaingan sempurna

- Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda

- Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga

- Relatif mudah keluar masuk pasar

3. Pasar Oligopoli                                                                                                             

       Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya.

Sifat-sifat pasar oligopoli :

- Harga produk yang dijual relatif sama

- Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses

- Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar

- Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain

4. Pasar Monopoli                                                                                                            

       Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya.                                                   

 Sifat-sifat pasar monopoli :

- Hanya terdapat satu penjual atau produsen

- Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli